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25.利益、權威、地位、說服力與同理心等人際因素，主要影響
(A)消費者購買行為
(B)家庭購買行為
(C)個人購買行為
(D)組織購買行為
統計： A(486), B(31), C(417), D(824), E(0) #1919785
詳解 (共 4 筆)
影響組織購買決策的因素(MBA智庫)
組織採購人員在做出購買決策時受到許多因素影響。在供應商的供應物十分相似的情況下，由於組織採購人員能與任何供應商一起來滿足本組織的各項採購需求，採購者的理性選擇幾乎就沒有基礎，可以按個人因素行事。另一方面，當競爭性產品差異很大時，組織採購者對其選擇就會負有更多的責任，並會更重視經濟因素。對組織採購人員的影響有四個因素：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。供應商應瞭解和運用這些因素，引導買方購買行為，促成交易。
1、環境因素 環境因素指組織無法控制的環境因素，包括經濟發展狀況，政治、法律制度，市場需求水平，技術發展，競爭態勢等。組織購買者必須密切關註經濟環境因素，同時預測經濟環境變化，包括經濟狀況、生產水平、投資、消費開支和利率等，從而在不同的經濟發展狀況下，組織能合理地安排投資結構，以及進行有效的存貨管理。在經濟衰退時期，生產企業會減少廠方或設備的投資，並減少存貨。同時，供應企業的營銷人員對刺激總需求量是無能為力的，他們只能在增加或維持其需求份額上作艱苦的努力。組織購買者也要監視技術因素，政治－法律因素，以及競爭發展狀況的影響。例如：對環境的關註會改變組織購買者的行為。新聞界中的許多組織開始偏好用再生紙張，以及通過了環境測試的墨水，並向提供這些產品的供應商購買。在競爭激烈的行業中，組織更註重提升自身的相對競爭優勢，同時不斷地保持、改善與供應商的合作關係，使其與供應商討價還價的能力更優於競爭對手。
2、組織因素 組織因素是指與購買者自身有關的因素，包括採購組織的經營目標、戰略、政策、程式、組織結構和制度等。供應商的營銷人員必須儘量瞭解這些問題：採購組織的經營目標和戰略是什麼；他們需要採購什麼；他們採購的方式和程式是什麼；有哪些人參與採購或對採購產生影響；他們評價採購的標準是什麼；該組織對採購人員有哪些政策和限制等等。各組織的經營目標和戰略的差異，會使其對採購產品的款式、功效、質量和價格等因素的重視程度、衡量標準不同，從而導致他們的採購方案呈現差異化。組織採購包括：集中採購或分散採購，是否利用互聯網採購等方式，供應商銷售的模式應隨之而變，以及銷售人員隊伍的組成結構也必須與之相對應。例如，採購組織若集中採購，供應商則必然會與人數較少但素質較高的採購人員打交道，這就意味著其可能要用大客戶銷售隊伍的銷售模式。如果採購組織升格其採購部門，這意味著供應商必須相對應地升格其銷售人員，以便與買方的採購人員相稱。若採購組織建立了有效的採購激勵制度，獎勵那些工作突出的採購人員，將導致採購人員為爭取最佳交易條件而給供應商增加壓力。
3、人際因素 人際因素是指購買中心的各種角色間的不同利益、職權、地位、態度和相互關係。這些因素間關係的變化，會對組織購買決策產生影響。供應商的營銷人員應儘量地瞭解，購買中心的每個人在購買決策過程中所扮演的角色，以及他們的相互關係，充分地利用這些因素促成與採購組織的合作。4、個人因素 個人因素是指購買決策中每個參與者都有個人動機、直覺和偏好。受年齡、收入、教育、專業、個性、偏好、風險意識等因素的影響，採購中心的相關人員明顯表現出其不同的購買類型。有些是“簡練”型購買者；有些是“外向”型購買者；有些是“完美”型購買者；有些是“理智”型購買者；有些是“強硬”型購買者。
有權威，有地位，就足以選組織購買行為了。
- 環境因素： 如經濟發展、科技變革、法律規章。
- 組織因素： 如公司的目標、政策、組織結構。
- 人際因素： 這正是題目所指的關鍵。因為組織決策是由「採購中心」（Buying Center）的多人組成的，成員間的利益衝突、權威高低、地位差異、說服力強弱以及同理心，會極大地影響最終決定。
- 個人因素： 如決策者的年齡、所得、教育背景及風險偏好。
- (A) & (C) 消費者/個人購買行為： 雖然個人購買也會受心理（動機、感知）或社會因素（家庭、參考群體）影響，但通常不強調「權威」與「地位」在決策鏈中的互動關係。
- (B) 家庭購買行為： 雖然涉及成員互動，但通常規模較小，且較少討論專業職場所謂的「權威」與「說服力」等結構化因素。
- (D) 組織購買行為： 採購過程涉及多個部門（如使用單位、採購單位、財務單位），各方利益不同，因此成員間的權力鬥爭與人際互動是核心影響因素。