37.某軟體公司特別針對會計師事務所、律師事務所、零售商市場及學校用戶市場，個別設計不同的軟體應用程 式，請問該軟體公司主要使用的區隔變數為下列何者？
(A)地理性變數
(B)組織型態變數
(C)顧客大小
(D)市場潛量

核心觀念：工業市場（B2B）的區隔變數

與一般消費者市場（地理、人口、心理、行為）不同，針對企業客戶（如本題的事務所、學校），我們通常使用以下變數：

1. 組織型態 / 行業類別 (Operating Variables / Industry)：

   • 定義：根據客戶的「行業性質」或「組織類型」進行區隔。

   • 本題解析：題目中提到的「會計師事務所」、「律師事務所」、「零售商」與「學校」，分別代表了不同的行業類別與組織型態。針對不同行業的需求（如會計軟體 vs. 教學軟體）設計不同產品，正是以組織型態作為區隔基礎。

2. 顧客規模 (Customer Size)：

   • 定義：根據客戶的營業額、員工人數或採購量來區隔（如：大型企業 vs. 中小企業）。

3. 地理位置 (Geographic Location)：

   • 定義：根據客戶所在的區域進行區隔。

4. 追求利益 / 產品用途 (End-use)：

   • 定義：根據客戶購買產品後是用在什麼地方（如：電腦是用來繪圖還是文書）。

✍️ 選項辨析：

• (B) 組織型態變數：正確答案。區分了專業服務業（律師/會計）、零售業與教育機構。

• (A) 地理性變數：題目並未提到北部、南部或特定區域。

• (C) 顧客大小：題目強調的是「行業別」，而非「公司規模」。

• (D) 市場潛量：這是指市場未來可能的需求總量，屬於評估市場吸引力的指標，而非「區隔」的方法。

正確答案：(B)