申論題

1.商品：傳統業務員銷售是與客戶面對面的銷售，在商品的選擇上，多以長年期的商品為主，短年期的商品次之，而銀行保險與電話行銷，由於很難在很短的時間取得客戶的信賴，因此大都只能銷售短年期的商品，如意外險，或者六年期的儲蓄商品。 2.對客戶利益：由於有足夠的時間傾聽客戶的需求以及分析，因此能夠做出正確的判斷，切合客戶的需要，而不是一時的想要，因此都可減少保單剛成交的猶豫期契約撤除或者未來的解約的發生率。 3.服務：保險是一種利己助人的事業，客戶除了購買的是無形商品的保障之外，另一個則是服務與承諾。因此，保險也是最大善意契約，在服務上，傳統業務員需以真誠的心服務客戶，以滿足上述理念，同時藉由客戶的肯定以獲得額外關係行銷的利益。而銀行保險的櫃員由於局限於為內勤人員，電話行銷則因為與客戶並沒有直接面對面的機會，因此無法更貼近客戶，了解其想法以及需求，甚至，在「關係行銷」上發展的機會也低於「傳統業務員」。