試題詳解

7 顧客需求分析是顧問式保險銷售服務中較為重要步驟，一般分析顧客的保險需求，大致可以分為詢問適當問題、傾聽知曉保戶的問題及建立購買動機等 3 個程序。其中詢問適當的問題不僅可以幫助消費者正確定位其保障問題，也可以協助消費者評估可以採行的保險方案，及其執行後的結果。下列「詢問適當問題」型態的敘述，何者正確？
(A)調查式問題可以找出消費者問題之所在，幫助保險業務員與消費者兩者理解保障問題的重要性
(B)探索式問題可以獲致相互理解，可以使保險業務員與消費者相互理解是否有保障問題存在
(C)確認式問題可以找出消費者的保障問題，就是蒐集有關消費者現在的狀況與面臨的問題等資料
(D)需求滿足式問題以獲致認同，即是保險銷售進度推向獲得消費者對保險產品的認同，並且採取購買行為